AILES : Sa société et un vendeur professionnel

De quoi s'agit-il ?
Il s'agit pour vous de trouver un professionnel spécialisé dans la vente de produits du type de celui que vous proposez. Typiquement, si vous voulez monter une société pour vendre votre logiciel, une solution consiste à établir un partenariat avec un éditeur. Le terme de "partenariat" est très important: il implique la constitution d'un contrat de distribution, et qui dit contrat dit "se méfier de tous les détails".
Il faut noter que les vendeurs importants (les gros éditeurs de logiciels, par exemple) sont souvent intéressés par des produits nouveaux, mêmes issus de petits indépendants : en effet, ils ne veulent pas passer à côté d'un produit qui risque de marcher... chez un vendeur concurrent!

L'exclusivité
Si, après avoir évalué votre produit, le vendeur demande l'exclusivité de la distribution de votre produit, il faut la faire payer, c'est-à-dire exiger :
- un versement d'avances sur ventes,
- une clause d'obligation de résultats de ventes qui, si elle n'est pas respectée, entraîne l'annulation de l'exclusivité et la perte de l'avance initialement consentie.
En clair, l'exclusivité de distribution de votre produit se négocie et se paie. Cela fait partie des points qui peuvent fortement avantager votre vendeur et qui sont mentionnés dans le paragraphe suivant.

Les intérêts du vendeur
* L'exclusivité : cela peut l'intéresser, tout simplement pour éviter que votre produit aille à la concurrence. Un effet pervers de cette situation peut intervenir si le vendeur possède un produit semblable au votre et qui marche bien : pour éviter que votre produit aille lui faire de l'ombre chez un concurrent, le vendeur peut tout à fait en demander l'exclusivité et ne pas le vendre! D'où l'utilité de faire "payer" cette exclusivité, comme cela est expliqué dans le paragraphe précédent.
* Les royalties : elles seront les plus basses possibles! A vous de les négocier au mieux... Elles ne doivent pas se baser sur le prix de vente du produit (car ce dernier peut être vendu au sein d'une offre promotionnelle dont la marge se dégage autour de services complémentaires comme la formation ou la maintenance). Vous devez baser les royalties sur un pourcentage du prix de vente catalogue (qui, lui, est fixe).
* Le contrat de maintenance : le vendeur voudra bien sûr le récupérer. A vous de dire NON! : il s'agit de
: - récupérer un pourcentage du prix du contrat de maintenance payé par les futurs clients,
- s'assurer que sont bien les techniciens du vendeur qui assureront les interventions (sinon, vous vous retrouvez seul avec potentiellement plusieurs interventions par jour sans pouvoir les assumer),
- vous assurer que si ces techniciens ont besoin d'aide et vous appellent, ces appels vous soient payés : votre assistance personnelle n'est pas gratuite.