Articles « Info » : SSII

A propos des missions chez le client, le consultant intervient-il alone ou en équipe?
    R1 : Chacun a une mission
    ["alone" donc, et c'est le cas très souvent pour tout type de prestataire. Mais si l'on se concentre sur un vrai consultant en SSII, donc quelqu'un avec une expertise (savoir) et une expérience (savoir-faire), un deuxième commercial détaille cette réponse]
    R2 : Généralement alone dans 90% des cas, car ce sont des missions qui se détachent réellement de la simple prestation (type "développement"). Ces missions sont ponctuelles et visent parfois à  préparer le terrain ou vraiment à jouer un rôle de consultant qui vise plus à définir ou commencer à mettre en place une équipe mais ne participe pas au développement effectué par l'équipe... 
Pourquoi ? Évidemment pour une question de coût : généralement un consultant est vendu entre 4000 et 8000 en SSII classique. Celles reconnues sur le marché tapent facile 8000 en moyenne voire entrée de base (comme CAP, Accenture, etc...).
    [2 remarques :
1/ je traduis les tarifs dans une monnaie moderne, branchée et de d'jeunes zeuropéens :
« un consultant est vendu entre 610 € et 1220 €» Cela correspond d'ailleurs au tarif indicatif moyen - 900 € - que je mentionnais dans l'article sur les Perspectives de carrière en SSII.
2/ Ceux qui se vendent, même débutants, à 1200 € ne font pas partis de SSII, mais bien de société de conseil, ce qui n'a rien à voir : la première - la SSII - vend une prestation sous forme d'un prestataire, la deuxième - la société de conseil - vend plus qu'un prestataire, elle vend une équipe, un partenariat et surtout une méthodologie, véritable base de connaissance capitalisée de la société de conseil dont le client va pouvoir bénéficier...]


Y a-t-il des primes de fin de mission? 
    R1 : Non
    R2 : Que dalle...
    [Dans certaines grandes SSII, il peut y avoir en effet des primes de fin de mission, surtout dans le cadre de forfait qui se terminent dans les temps et en avance sur le budget! Cela est évoqué par ce chef de projet]

Vous a-t-on promis un intéressement (1 à 2 mois de salaire) une fois le break even passé (en février?)
    R1 : Ce jour ne sera pas avant mars 2003, soit un an après les promesses... enfin normalement!
    R2 : Que dalle non plus. Les coms sont généralement fixées de façon définitives. Après, c'est généralement liminaire : loi du tout ou rien!
[Rq : le "break even", c'est le point mort, à partir duquel la société commence à faire du profit.]

Côté commercial, avez-vous une liste imposée d'entreprises à prospecter?
    R1 : Oui.
    R2 : Oui et non... c'est politique et dépend des priorités, de l'historique, etc...

Cette prospection se fait-elle sur appel d'offres?
    R1 : Appel d'offre ou approche direct (cf. réponse suivante)
    R2 : On bosse pas mal sur AO [l'abréviation de "Appel d'Offre", bien sûr], mais une fois le biz [business] lancé : c'est-à-dire que pour avoir des AO, il faut être référencé, et c'est très difficile (les critères sont compliqués et multiples et comprennent au minimum un CA [Chiffre d'Affaire] minimum avec le compte concerné, etc.). C'est encore plus difficile avec le monde bancaire, où il règne une forte concurrence entre les SSII.
[Et c'est pour cela que je me suis retrouvé sur une mission dans une banque... pour le compte d'une autre société de service que la mienne! Cette autre société de service était référencée, et son commercial touchait une commission sur le prix de ma prestation.]

par approche directe?
    R1 : Les deux (AO et approche direct) : c'est la méthode de "Xerox" : pied dans la porte et cible "chef de projet", avec le petit doigt en l'air!
    R2 : Aussi, et cela passe par le téléphone : un commercial "phone à mort", des dizaines d'appels par jour...

Quelle est la tendance au niveau type de missions proposées au client?
Plutôt MOE ou MOA ? [cf. article MOE et MOA (Maître d'OEuvre et Maître d'OuvrAge)]
    R1 : MOE
    R2 : MOA très peu, car en général les SSII classiques sont orientées "ingénieur 0-4 ans expérience qui développent du client serveur ou du web" [bref, en 2002, le jeune pas cher mais sans l'expérience nécessaire ni le recul pour faire de la maîtrise d'ouvrage...]

Quelle est la carotte pour chaque mission vendue?
    R1 : Commissionnement classique, mais comme il y a des départs et peu de résultats...
    R2 : Aucune en soit, sinon que tu atteignes tes objectifs prédéfinis. Par exemple, un senior de 5-7 ans d'expérience doit générer sur l'année 2 millions d'euros de CA... après il gère cela comme il peut. Mais c'est vrai que les objectifs sont définis en partie (80/90% des objectifs sont basés sur le CA, mais viennent aussi du nombre de compte ouvert à l'année)

Carotte sur quantitatif ET qualitatif?
    R1 : Quantitatif uniquement.
    R2 : Qualitatif que dalle... ce qui compte, c'est le volume : le CA que tu génères.

Quels sont les cabinets/SSII avec qui vous vous retrouvez le plus souvent en concurrence sur des appels d'offres (et qui vous passent devant éventuellement)?
    R1 : Les grosses SSII, peu ou pas de cabinet de conseil.
    R2 : Les gros qui bénéficient d'une image, d'une renommée, qui ne sont pas toujours les meilleurs mais qui ont le mérite d'être connu et de paraître solide.

Sinon, parlez-vous entre vous de vos salaires ou est-ce un sujet tabou?
    [Rappel : on parle bien de salaire d'un commercial, puisqu'il s'agit de questions adressées par un commercial à un autre commercial]
    R1 : On ne parle pas de ces choses là, cher ami.
    R2 : TABOU DE n à n+1, mais entre collègues de même "grade", si on peut parler de grade, c'est assez transparent... dès que tu attaques quelqu'un qui a un minimum de responsabilités, c'est super opaque et/ou tabou.

Quelle est la tendance sur les salaires à l'embauche: au rabais, normaux ou incitants?
    [Rappel-bis : on parle toujours de salaire d'un commercial]
    R1 : Tout juste normaux, au prétexte qu'il faut faire des sacrifices pour rentrer dans une telle SSII si connue!
    R2 : C'est en général quelque chose qui pose peu problème..... c'est de la surenchère pure et bête, après ça dépend si l'entreprise te veut ou non... par contre ce dont il faut faire gaffe c'est voir s'ils tiennent promesse sur certains points : téléphone/ordi portable qu ils te font attendre des mois et qui finalement ne viennent jamais mais qui ont été sur la table comme arguments pour t'attirer : ça c'est trrrrrrrrrrès courant !!!!
    Sinon ton salaire, si tu négocies bien tu peux le faire monter facilement de 4,5 K€ (30 KF)/7,6 K€ (50 KF) lors du changement de boite, pour ne pas dire plus si tu es bon négociateur et si tu sais bien te vendre....