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Pourcentage sur la marge
    Il s'agit du mode de rétribution le plus courant... car le plus avantageux pour la société!
    Dans ce cas, le salaire fixe du commercial est... petit... très petit : 18,29 K€ (120 KF), voir 12,2 K€ (80 KF) brut par an, soit deux à trois fois moins que votre salaire. (qui tourne, pour un débutant en 2002, autours de 27,44 K€ (180 KF))
    Donc le commercial n'a pas le choix : s'il veut "bien gagner sa vie", il doit faire de la marge, ce qui signifie que son intérêt et celui de ses employeurs se rejoignent.
    Dans le cadre de la régie, cela suppose qu'il vous facture le plus cher possible et vous paie (ou vous augmente) le moins possible.
    Retrouvez ce mode de paiement détaillé dans ce Témoignage, paies de commercial et critiqué dans cet article sur la différence entre SSII & Conseil.

Pourcentage sur le CA (Chiffre d'Affaire)
    Le salaire du commercial est ici lié à la bonne marche de la société et non directement à son activité. Son salaire fixe de base est plus important et il est moins concerné par tout ce qui pourrait affecter la marge que vous dégagez, comme votre augmentation par exemple. Même si le pourcentage sur CA est faible, cela lui permet de "bien arrondir les fin de mois".
Sachant qu'en ce moment, les sociétés en informatique ont le vent en poupe... ce commercial-là n'est pas (trop) stressé.

Commission forfaitaire
    Le principe est le même que pour le pourcentage sur CA : fixe élevé et peu d'intérêt quant à la marge. En effet, pour chaque ingénieur "placé", le commercial touche une commission forfaitaire (par exemple : 3,05 K€ (20KF)). Le fait que la marge dégagée soit faible (de part votre salaire, élevé, ou de part le client, "radin"), le concerne moins. La encore, il s'agit d'un mode de rétribution plus rare que le premier, et destiné à inciter le commercial à rester dans la société tout en l'encourageant à "s'activer" (plus il place du monde, plus il touche de commissions). Même si tous les intérêts de la société ne sont pas forcément ceux de ce type de commercial, ils se rejoignent tout de même.

Exemple chiffré
    Bon ok : en gros, imaginez-vous avec un salaire brut annuel de 38,11 K€ (250 KF). Vous coûtez donc 152,45 € (1000 F) brut par jour ouvré! (1000 F * 21 jours ouvrés par mois * 12 mois = en gros 250 000 ; 152 € * 21 * 12 = en gros 38K€ ). Compte tenu des charges, vous coûtez à l'employeur en gros 1600 F brut par jour ouvré.
    Il est d'usage d'essayer de vous facturer 2 fois votre coût (deux fois... ou beaucoup plus!), soit en gros 457,35 € (3000 F) par jour ouvré. (cf. carrière en SSII : la totale)
    La marge est alors égale à : 457,35 € (3000 F)-243,92 € (1600 F)-(coût de fonctionnement de l'entreprise / nb. salariés). Elle varie donc en fonctions de beaucoup de paramètres, dont votre salaire.
    En revanche, le CA reste constant : 457,35 € (3000 F) par jour ouvré.
    Conséquence, un commercial payé sur la marge poussera la facturation en général à trois fois (et non deux) votre coût, soit ici en gros 686,02 € (4500 F)... ce qui est au-dessus des tarifs habituels pour un ingénieur de 1 à 4 ans d'expériences. Donc ? A partir de 38,11 K€ (250 KF), sa marge diminue et vous commencer à coûter cher... Z'êtes sûr que vous ne voulez pas devenir "chef de projet" ? ou consultant ? Au moins, votre facturation augmenterait!

Et alors ?
    La question évoquée lors de l'introduction peut donc se poser afin de vous aider à évaluer la politique commerciale de votre société : sera-t-elle plus disposée que d'autres à vous offrir une réelle évolution de salaire ? Si oui, et si c'est à cause d'une rémunération basée sur le CA, il n'est pas inutile de demander "naïvement" si ce moyen de paiement est général parmi les commerciaux de la société. En effet, il y a quelques années de cela, les commerciaux étaient rares (1991-1996 ), en tout cas, ceux avec un bon carnet d'adresses de clients (rare eux aussi). Aussi, ce type de rémunération pouvait être un argument pour les attirer chez une entreprise plutôt qu'une autre. Il se peut qu'aujourd'hui, la majorité des autres commerciaux (autres que celui qui est en train de vous faire passer un entretien d'embauche) soient, eux, payés sur la marge.
    Dans ce dernier cas, pas d'illusion : votre augmentation sera fonction de votre facturation, élément qu'il est difficile d'obtenir auprès du client à moins d'avoir d'excellents rapports avec lui (mais alors, il est courant que l'on se fasse recruter par le client!)

Et à part le salaire ?
    La rémunération d'un commercial peut vous aider à comprendre d'autres phénomènes de la vie de votre société. En particulier en cas de changement de direction commerciale. Il n'est pas rare de voir l'ancienne équipe "changer d'horizon" et partir. Il est rare qu'ils démissionnent : le licenciement est plus avantageux.
    En revanche, il est plus inquiétant de voir son propre commercial - payé au % sur CA - "disparaître" soudainement! Une explication réside alors dans la nature de son départ. Au lieu d'être "arrangé à l'amiable" (comme pour les autres), il devient "forcé" (traduisez : licenciement sec pour faute grave sans indemnités de départ). Pourquoi ? Relisez le paragraphe "pourcentage sur le CA" : le fixe de ce type de commercial est élevé. Donc ses indemnités de départ (qui se basent sur le dernier salaire fixe reçu) sont - très - élevées, au contraire des autres commerciaux qui n'ont pas ce type d'obstacle sur leur chemin de sortie (lorsqu'ils souhaitent partir en étant licencié, bien sûr). Le licenciement est alors trop cher, et, si le commercial ne souhaite toujours pas partir et laisser place à la nouvelle équipe... des solutions moins avouables sont mises en œuvre : une p'tite "mise à pieds à titre conservatoire" (le temps de trouver une faute grave!), suivie du licenciement sec. La suite, pour le coup, ne nous regarde plus et se finit en moyenne 18 mois plus tard devant les Prud'Hommes...

Donc : « Mais comment êtes-vous payé, M. le commercial ? »
    Tout le monde vous dira que ce sujet ne vous regarde pas. Ce qui précède prouve que cela vous regarde au premier chef. Cependant, ce n'est pas une raison pour balancer la question telle quelle à tout instant.
    Au cours d'un entretien d'embauche, on peut l'amener un peu "candidement", tout en prenant soin de la relier tout de suite à son salaire.
    Au moindre signe de conflit (entre une ancienne et une nouvelle équipe), cela permet de jauger la façon dont l'esprit de la société évolue et gère ce changement... et de l'apprécier par rapport à ses propres critères d'employé.

PS :
    Voilà un sujet sur lequel il n'existe clairement pas de "documentation officielle". Si quiconque estime donc, à la lecture de cet article, y déceler une erreur flagrante, qu'il n'hésite pas à le dire.