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Les variables : Embarqué, Prévisionnel, "Débarqué" et "Solde"
    Dans tout mode de rétribution d'un commercial, celui-ci doit gérer ses objectifs en fonction de :
- l'embarqué : la somme d'argent que lui ont déjà rapporté l'ensemble des ingénieurs déjà casés depuis le début de l'année ;
- le prévisionnel : la somme d'argent que devraient lui rapporter jusqu'à la fin de l'année ses ingénieurs déjà casés (... enfin en tenant compte de leurs vacances et RTT qu'ils prennent ou non et en espérant qu'ils ne tombent pas malades! Il faut y inclure à tout moment ceux qu'il arrive en court d'année à caser en mission et qui viennent alors augmenter son prévisionnel).
- "débarqué" (terme non officiel, déduit de "embarqué") : ensemble des ingénieurs :
    * en inter-contrat ;
    * qui ont quitté son compte ;
    * qui ont quitté la boite(!)
Du coup, cette troisième variable permet d'en introduire une quatrième, très importante :
- "solde" (terme là encore non-officiel) : nombre calculé en fin d'année en additionnant le nombre d'ingénieur présents en embarqué - le débarqué.

Fixe plus objectifs
    Ce mode de rétribution se base sur la marge réalisé. Il se base sur un salaire maximal prédéfini. L'objectif est donc de faire suffisamment "de gras" sur les contrats des prestataires pour arriver à ce salaire. Ce mode comprend :
- un fixe (ex : 70% du salaire maximal) ;
- une part variable (30%)
Cette rétribution peut se coupler à une avance sur commission (ex : 70% en avance sur commission, donc donnée même si l'objectif n'a pas réalisé, plus une régularisation mensuelle ou, le plus souvent, trimestrielle, et concernant les 30% restants).
On notera que l'objectif ne comprend pas uniquement un salaire maximal à atteindre (donc un CA à réaliser), mais également :
- un nombre de comptes ouverts (c.à.d. un nouveau client chez qui on a réussi à caser pour la  première fois un prestataire de sa boite) ;
- le solde (présenté dans le paragraphe précédent), que l'on veut être un nombre positif de collaborateurs (en positif : ceux qui sont dans son compte, casés chez des clients et qui rapportent ; en négatif : ceux qui sortent de son compte et partent chez un autre commercial, ou ceux qui sont en inter-contrat).
    Ce mode est donc un "moindre mal" par rapport au système de la marge pure et dure... le salaire de base -fixe - reste suffisamment important pour ne pas pousser obligatoirement le commercial a "caser à tout prix de la viande"
    Par contre, ce paiement recèle un effet pervers : dépasser les objectifs ne sert pas à grand chose : le bonus qui peut en résulter est souvent limité, et si vous dépassez largement vos objectifs, on vous demandera naturellement d'en faire beaucoup plus l'année d'après ! Si vous sortez d'un compte et vous retrouvez en inter-contrat vers la fin de l'année... il ne faudra pas vous étonner si votre commercial vous garde au chaud en inter-contrat tout en clamant haut et fort qu'il fait l'impossible pour vous dégotter une nouvelle mission :
1/ il vous garde ainsi dans son compte" (donc parmi le pool de prestataire susceptible de faire du chiffre et de participer à la réalisation de son objectif) ;
2/ il évite de dépasser "trop" son objectif et prend le temps d'établir des contacts qui aboutiront à une mission... l'année prochaine! 

Fixe + % sur CA
    Le principe rejoint celui du pourcentage sur CA : le salaire se compose d'un brut, suivi d'un pourcentage sur le chiffre d'affaire. Le salaire global qui en résulte et non prédéfini et non-limité : plus la boite marche bien, plus le commercial gagne.
    On notera que ce CA ne se compose pas uniquement du chiffre généré par le prestataire. Si votre société édite également un logiciel, une part non-négligeable du CA considéré dans l'établissement du salaire peut venir du produit et de ses contrats de maintenance qui sont vendus avec.
    Contrairement au précédent mode, aucun commercial n'a d'intérêt à "vous garder au chaud" : dès que vous êtes en inter-contrat, tous feront le maximum pour vous recaser... ce qui veut dire que si vous ne savez pas suffisamment bien vous vendre en clientèle... pour grever le CA (et le salaire des commerciaux) et vous êtes susceptible de "partir" très vite (licenciement au mieux)!

Facturation
    Le sujet est longuement évoqué dans Témoignage, salaire et facturation, mais en très gros, une fois son salaire brut journalier obtenu... on applique un coeff qui varie de boite en boite : "*3", ou encore "+ 150 €". Un commercial a l'habitude d'estimer le coût d'un prestataire en multipliant son salaire par 1,7 (on retrouve les 40% de charges patronales et 30% de charges d'exploitation évoqués dans "salaire et facturation").
    La marge de manœuvre du commercial pour fixer de la facturation dépendra alors :
- de la situation du prestataire (têtes de pont ou non, ...) ;
- de la durée prévisionnelle du contrat (longue durée ou ponctuelle);
- de la situation du marché (ex 2002-2003, qui peut inciter le client à renégocier la facturation régulièrement... à la baisse!).