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Pourquoi moi ?
    Peu d'ingénieurs le réalisent, mais le seul fait que votre commercial vous décroche un entretien, surtout en des périodes difficiles, est un exploit aux multiples enjeux :
- le client accepte de voir ce qu'il considère comme "le profil le plus intéressant venant de cette SSII";
- votre commercial va avoir l'occasion de (re)présenter la-dite SSII...
- et juste après, c'est vous qui vous présentez (et illustrez du même coup l'image de votre société).
    Donc, quelque soit vos a priori sur l'intérêt de la mission, votre conduite doit être irréprochable.

Les bases du B-A BA

   Voici quelques évidences qui devraient aller sans le dire, mais qui vont encore mieux en le disant.
    Tenue vestimentaire soignée : cela n'implique pas obligatoirement le costume 3 pièce cravate (pour vous messieurs) ou le stricte tailleur (pour vous mesdames). Bien plus simplement, cela veut dire une tenue dans laquelle vous êtes à l'aise et qui vous mette en valeur, de façon à ce que vos interlocuteurs vous remarquent vous (et non votre tenue).
Maintenant, il est hélas exact que chez certains "grands comptes" (clients bancaires, par exemple), la tenue "classique" sera fortement recommandée.
    Attitude confiante : vous êtes assis normalement (pas affalé, un coude sur la table, la tête sur la main, comme cela s'est déjà vu). Vous regardez votre (ou vos) interlocuteur(s), vous n'ignorez personne du regard (des commerciaux ont déjà vu certains de leurs candidats se désintéresser ouvertement du discourt du client et... regarder ailleurs ! Le cauchemar!)
Inutile d'en rajouter : il faut simplement être calme, posé, éviter de trop croiser les mains et les pieds, garder une posture simple, ouverte mais également décontractée.
    Écoute attentive : tout ce que vous direz aura été conditionné par le discours du client. Vous devez, dans chacune de vos paroles, vous servir des quelques éléments qu'aura lâché le client (sur sa société, sur sa mission, sur ses attentes). Il faut tout écouter.
    Ton posé : le débit doit être audible et surtout  continu : le moins d'hésitation possible. Dans un entretien, ou vous savez répondre, ou vous ne savez pas. Vous pouvez masquer un doute par une périphrase (tout en réfléchissant fiévreusement à une réponse valable), mais au bout de votre "phrase d'attente", il faut conclure.
    Tout ces points se gèrent par une attitude "zen", pas d'énervement ou de stress inutile, surtout dans le cadre d'un entretien où c'est votre boite qui a le boulot de vous décrocher des entretiens!


Les plus du jeune Jedi

    Connaître son CV : c'est tout bête, mais cela devient vite compliqué :
    - au bout de quelques missions 
    - avec des techniques étudiées mais pas toujours compatibles (ex : un pont JMS - LDAP, c'est à dire un middleware par message one-to-one,  one-to-many ou many-to-many (JMS) couplée à un accès d'annuaire (LDAP). C'est une étude possible que vous avez pu faire... mais cela vous expose à la question piège : "En java, est-ce JMS que l'on emploie pour accéder aux annuaires ?". Si vous ne répondez pas du tac-au-tac : "Non, c'est JNDI", vous êtes "mort".
Évidemment, se souvenir de ce détail 2 ou 3 ans après la-dite étude devient un peu plus coton.
    - avec un CV "remanié" (mais votre commercial doit vous avoir briefé au préalable sur ces changements, et travaillé avec vous avant l'entretien. Il faut connaître le contexte qui justifie que votre CV soit parfois... profondément remanié).
    Exploiter son CV : cela rejoint "l'écoute attentive" du paragraphe précédent (B-A BA). Il faut savoir mettre en avant les éléments de vote CV qui peuvent apporter une réponse aux attentes du client. Avec peu d'expérience, cela peut être une aptitude à travailler en groupe, une motivation, une façon de travailler, de se débrouiller de manière suffisamment autonome, ... etc. Avec plus d'expérience, vous y rajouterez les connaissances techniques et fonctionnelles qui intéresseront le plus le client et passerez rapidement sur celles qui ennuieraient le client (surtout ne pas se lancer de des descriptions interminables de l'avantage d'une socket native en C  alors que le client cherche quelqu'un capable de spécifier des besoins en UML).
    le book : dans la même veine que "savoir exploiter son CV", le book est une pratique encore trop rare mais pourtant très efficace. Il s'agit d'avoir dans un classeur un ou deux documents (pas plus) représentatifs de chaque mission. Cela vous permet d'illustrer très concrètement les quelques lignes laconiques de votre CV. Cela est en général très apprécié par le client qui a enfin l'impression de voir "ce qui se cache réellement" derrière un CV dont il sait trop bien que l'on peut lui faire dire n'importe quoi. Évidemment, vos illustrations peuvent elles aussi être "orientées" pour ne montrer que ce sur quoi vous voulez insister. A vous de bien connaître vos documents, car ils sont à double tranchant. Illustratifs et instructifs d'un côté, ils sont aussi sources de questions concrètes et très pointues de la part du client. Il faut savoir répondre!
    Savoir dire "je ne sais pas" (ou reconnaître une pirouette) : ne vous faites pas d'illusion, vous tomberez toujours des clients qui vous poseront des questions tordues, pire, des questions tordues sur vos missions. Relisez le paragraphe "ton posé", et évitez :
    - les "hheeeeuuuuuuu" interminables ;
    - les explications foireuses. Le client n'est jamais imbécile, même s'il n'a pas votre niveau technique. En plus, il est généralement accompagné par une personne technique.
Vous pouvez donc marquer une courte pose silencieuse, en prenant le temps de réfléchir, avant de répondre "je ne sais pas" (sous-entendu, mais au moins j'ai pris le temps d'y réfléchir).
Avec un peu d'expérience, vous pouvez enchaîner avec une pirouette : « Je ne sais pas l'avantage de cette technique, mais les plus grandes sociétés l'utilisent, donc il doit y avoir une excellente raison.» Une réponse de ce type n'est satisfaisante que si vous rajoutez après quelque secondes de silence : « J'ai conscience que ma réponse constitue une pirouette, mais il serait malhonnête de ma part de chercher à vous en donner une autre. ». Vous avez laissé le temps au client de réaliser que votre réponse était biaisée puis vous lui en avez donné vous-même la confirmation : il appréciera.
Avec beaucoup d'expérience; votre aveu d'ignorance sera toujours argumenté (soit pour minimiser cette ignorance, soit pour recadrer l'entretien sur des éléments plus essentiels... et sur lesquels, comme par hasard, vous avez des choses à dire!).
    La mission est toujours intéressante : cela rejoint l'aspect commercial de la démarche. Vous êtes là pour vous vendre, mais aussi pour représenter votre société. Votre attitude doit être toujours positive. En face du client, la mission doit toujours vous sembler intéressante. Vous n'avez pas le droit de répondre par un simple "non" à la question du client qui vous demande si vous êtes intéressé. Cela ne vous empêchera pas de dire à votre commercial le contraire. C'est abordé dans le paragraphe débriefing plus bas.

Advanced level de la mort

    maîtriser les questions du client : lorsque vous avez suffisamment de bagage, vous êtes capable de diriger un minimum l'entretien. Cela signifie que vous passez plus de temps à analyser avec le client ses besoins, plutôt que de simplement décrire votre CV ou répondre à ses questions. Pour parler en langage de consultant branché, vous devenez plus "proactif" dans l'entretien que "réactif". 5 ans d'expériences minimum sont requises pour ce type de performance.
[Attention : le terme "proactif" fait parti du Business Loto]
    analyser une mission : les débutants ont du mal à le réaliser, mais c'est un fait : la mission idéale n'existe pas. Il faut savoir, lors d'un entretien, évaluer les "autres détails" qui font que cette mission en apparence peu intéressante (par exemple, du C sous AIX et vi!) peut se transformer en opportunité. Ce mot "opportunité" est très important car c'est comme cela que toute mission doit s'envisager :
- opportunité d'apprendre sur la mission (se remettre à jour sur le C et sur vi ?!);
- opportunité d'apprendre à côté de la mission (et c'est là vos chances les plus importantes) : vous pouvez atterrir par exemple dans une DI (Direction Informatique) et participer, en plus de vos tâches initiales, à des études de haut niveaux, à des considération d'architecture. Avec suffisamment de curiosité et de volonté, vous pouvez ainsi évoluer au sein d'une mission.
- opportunité d'intégrer un client intéressant! (même si cela ne fait pas plaisir à votre SSII);
- opportunité de rencontrer des collègues expérimentés.
- opportunité de changer de boite avec des responsabilités plus élevés (et là, attention à la clause de non-concurrence).
- etc...
    analyser la situation commerciale : la dimension commerciale vous échappe facilement... et c'est normal : vous n'êtes pas commercial! Or il faut toujours avoir présent à l'esprit dans quel condition vous êtes présenté devant un client :
- en tête de pont (le premier à potentiellement intégrer ce compte) ou pour compléter une équipe issue de votre SSII ?
- après un autre candidat de votre SSII ou non ? Si vous arrivez "en second", il faudra jouer plus agressif car, pour un client, le premier CV qu'il reçoit est toujours celui qu'il considérera comme le meilleur... et si "le meilleur" ne convient pas, il aura des doutes sur les suivants! Certes, le commercial peut toujours rattraper la situation (« Tenez, regardez aussi ce profil : il vient de finir sa mission et je ne savais pas qu'il sortait aussi tôt : »)

Debriefing

    debriefing client : il faut le savoir, ça existe parfois en fin d'entretien. Le client vous demande de sortir pour discuter avec le commercial (en général de votre tarif, mais aussi de vos qualités et/ou défauts par rapport à d'autres candidats qu'il (le client) aurait déjà vu, histoire de mettre un peu la pression sur le commercial. Pour favoriser ce moment "hautement commercial", il peut être bon de proposer spontanément au client de s'absenter pour lui permettre de discuter avec votre commercial. Inutile d'insister lourdement. Les 2 intéressés vous feront savoir immédiatement si cela a lieu d'être ou non.
    debriefing commercial : il *doit* être content de vous ou convaincu que vous avez fait votre maximum et jouer son/votre jeu à fond. Profitez-en toujours pour lui demander ce qu'il critique dans votre façon de "vous vendre". C'est un professionnel, et ses conseils sont donc pertinents. N'hésitez pas également à le sonder sur "son" terrain :
- intérêt commercial de la mission ?
- potentialité de facturation ?
- potentialité en terme d'autres contrats si vous décrochez la mission ?
Toutes ces questions peuvent vous amener des arguments pour mieux refuser une mission qui ne vous intéresse pas... et c'est l'objet du paragraphe suivant.
    on ne refuse jamais une mission car c'est constitutif, en certaines périodes difficiles, de licenciement pour faute grave sans préavis. Au pire, on "émet un avis défavorable", et mieux vaut sévèrement l'argumenter. De préférence, ces arguments seront d'ordre commerciaux portant sur :
- la facturation (trop faible);
- l'"évolution de carrière" (argument délicat à manier avec prudence, tant chaque mission est une source d'opportunités).;
- "peu de perspective de caser des collègues", ...etc.
Évitez les arguments techniques

Conclusion
    Relisez le titre de l'article et réalisez bien que vous vous vendez. Évidemment, cela s'applique également à des entretiens d'embauche, mais l'advanced level vous rappelle que vous êtes dans un contexte particulier. (avec un commercial, en représentant l'image d'une société).
    Si vous arrivez à prendre conscience de toutes les dimensions "commerciales" d'un entretien de mission, alors vous aborderez ce type d'exercice par le bon bout. Si vous croyez toujours, après la lecture de cet article, que l'entretien est juste là pour vous expliquer en quoi cette mission serait éventuellement digne de votre intérêt et que c'est au client de vous en convaincre... heu... changez de métier.