AILES : Salaire, négocier une augmentation

Prérequis
- Vous avez une bonne idée des salaires actuels (en demandant à vos collègues, en allant à des salons, etc.).
- Votre salaire est réellement inférieur aux prix du marché.
- Ce que vous demandez correspond réellement aux prix du marché (dans le cas d'un entretien d'embauche) ou un peu en dessous (dans le cas d'une demande d'augmentation).
- Vous avez, dans le pire des cas, de réelles opportunités "d'aller voir ailleurs" (courant pour les débutants ou ingénieurs juniors dans les professions concernées par ce site).

Demander à son employeur
Scénario classique, pour lequel le terme "négocier" employé dans le titre de cet article prend toute son importance. Il faut savoir que si vous téléphonez à votre responsable et que vous lui annoncez souhaiter «discuter de votre salaire», celui-ci, même en dehors des "entretiens de fin d'année", comprendra tout de suite qu'il "y a un problème" et vous donnera instantanément un rendez-vous. C'est normal : vous n'êtes pas encore "cher" sur le marché du travail et vos compétences récentes sont très recherchées.
Cette demande peut donc intervenir à tout moment. Si elle se déclenche juste après un salon de recherche, l'effet peut en être encore plus rapide.

Salaire d'embauche
Vous pouvez profiter d'un changement d'emploi pour négocier votre salaire. C'est d'ailleurs la méthode la plus efficace pour lui faire subir un "bond"... significatif!
Vos arguments clés : votre "connaissance du marché" (ce qui est normal vu votre recherche d'emploi) alliée à votre expérience.
Les "règles" :
- Ne jamais hésiter à mentionner clairement votre prétention salariale,
- Ne jamais hésiter à en discuter le plus tôt possible afin de ne pas se retrouver "au pied du mur, devant le fait accomplit face à un contrat qui vous intéresse particulièrement.

Politique salariale
Contexte général :
1/ Attention, qui dit "relance économique" ne dit pas flambée des salaires, même dans le secteur "lucratif" des services informatiques (comme cela se pratiquait dans les années 80 [cf. article sur les prestataires de service]).
2/ En tant que jeune diplômé, pas cher *et* muni d'une petite expérience, vous êtes en position de force. Pour reprendre la terminologie employée dans [Négocier91], il vous faut choisir une stratégie de négociation compétitive ou coopérative (cela dépend des relations à moyens et long terme que vous souhaitez entretenir avec votre employeur actuel) :
- Stratégie de "passage en force" où vous faites passer à tout prix vos revendications. Vous n'envisagez pas nécessairement une coopération à long terme dans un climat de confiance. Votre argument fort sera la menace de changement de société (soit parce que le client chez qui vous êtes en régie veut vous embaucher, soit parce que votre discrète recherche d'emploi vous a ouvert des pistes)
- Stratégie "gain-gain", où vous êtes prêt à négocier d'autres aspects que le seul salaire dans le but que chacun s'y retrouve, dans le cadre d'une collaboration de plus longue durée et d'une confiance réciproque.
Contexte particulier :
1/ La demande de prestations informatiques augmente (que ce soit dans le cadre de l'Euro, du passage à l'an 2000, mais aussi pour pleins d'autres raisons, liées en particulier au renouvellement de parcs informatiques obsolètes, au renouvellement d'applications dépassées qui bénéficieraient grandement de technologies "objet", à la puissance de traitement de la micro-informatique dont le coût reste faible). Cette demande forte met pour l'instant ce marché un peu "à l'écart" des grands soubresauts économiques (comme la crise asiatique).
Les salaires pour les jeunes ingénieurs (un peu) expérimentés (encore trop rares) ont donc augmentés.
2/ Parallèlement à cela, vous, pour votre première expérience, vous êtes vendu pour un salaire d'embauche qui est resté "faible" et évolue peu (en gros 27,44 K€ (180KF)).
Un taux d'augmentation classique ne peut ramener ce salaire à ceux du marché.

La négociation de l'augmentation
(Arguments contre et pour)
Soyons clair : quelque soit la situation dans laquelle vous vous trouvez, on vous opposera nécessairement des raisons pour ne pas vous augmenter. Les voici... avec leur contre-arguments :
« Faites-nous confiance » (!!!) : si vous savez pertinemment que votre salaire est bas, répondez qu'après le temps passé chez eux et les preuves de compétences fournies, vous avez du mal à leur faire confiance maintenant...
« Vous aurez une prime » : les primes exceptionnelles sont à éviter car elles sont exceptionnelles (non renouvelable d'année en année) et sont un "moindre mal" pour la boite (car non-imposables!). Un bon contre-argument, efficace dans les grandes villes et pour des salaires de débutants consiste à prétendre que l'on cherche un appartement et que les agences exigent que l'on ait 3 (voire 4 fois à Paris) le loyer en salaire net. Or le salaire net ne comprend pas les primes!

La négociation de l'augmentation
(Arguments contre et pour, suite et fin)
« Ce que vous demandez ne correspond pas à votre formation (= vous ne sortez pas d'une grande école) » : dès un an d'expérience (et plus), vous pouvez balayer cet argument en demandant, au vu de votre fonction très pointue et technique, ce qui compte le plus : votre formation ou la satisfaction que manifeste le client vis-à-vis de votre prestation (dans le cas d'une SSII où vous êtes employé en régie) ou encore l'atteinte de vos résultats (dans les autres cas).
« Ce que vous demandez ne correspond pas à votre expérience » : reportez-vous aux arguments précédents, en faisant valoir votre maîtrise technique, et commencez à parler du "marché du travail" (qui vous concerne) dont les prix ont augmenté...
« Vous n'avez pas un statut suffisamment élevé pour ce salaire (ex: vous n'êtes pas encore concepteur) » : cf. contre-argument précédent. Profitez-en pour rajouter que vous êtes d'accord pour atteindre le statut en question, et négociez des formations!
« Cette augmentation n'est pas possible pour des raisons d'homogénéité dans le groupe » (en clair, quelqu'un de même nombre d'année d'expérience que vous pourrait "découvrir" votre salaire et le comparer amèrement au sien. Ou encore, le coup de la grille de salaire) :
ne vous laisser pas influencer par la situation des "autres" (essayez déjà de régler la votre). Là encore, brandissez les salaires constatés sur le marché actuel, sachant que le votre est, bien entendu, très inférieur. Attention, il est inutile de brandir les salaires que vous auriez pu entendre dans d'autres filiales d'un même groupe : les politiques salariales des filiales sont en générale relativement indépendantes les unes des autres.
« Il n'est pas dans la politique de la boite d'augmenter deux fois par an » : c'est vrai et cela rentre dans la volonté des entreprises de maîtriser l'inflation des salaires. Cependant, si vous faites quand même cette demande, c'est que votre salaire est vraiment inférieur à ceux du marché. Dites-le!
« MERCENAIRE !» (ce mot résume tous les arguments visant à dire que vous ne demandez cela que pour avoir plus de fric...) : si vous travaillez en régie chez une SSII et que votre salaire est faible, ce genre d'argument est vraiment risible : rien ne vous attache véritable à cette société plutôt qu'à une autre, "l'esprit d'entreprise" étant très faible. Un premier contre-argument "conciliant" consiste à dire que si votre démarche était uniquement motivée par l'argent, vous seriez déjà parti chez une autre société! Si votre interlocuteur persiste, précisez bien que des "opportunités" s'offrent ailleurs!
« Vous ne demandez cela que pour améliorer vos loisirs! » : il s'agit d'une variante de la précédente à laquelle vous pouvez répliquer, indigné, que le coût de votre vie est une question très personnelle, et que votre interlocuteur ne sait rien de votre "budget", compte tenu de votre situation familiale (marié... avec un ou des enfants...).
cf. aussi Nature et objet d'une organisation.
Et rien que pour vous... la cuvée 2000 :
« Marchand de tapis ! »: en clair, vous demandez beaucoup en espérant obtenir un peu moins. Indiquez de suite que ce n'est pas votre intention et que le salaire évoqué constitue un minimum basé sur le marché du travail. Vous pouvez même en rajouter une couche en précisant que vous ne demandez pas "plus" (à savoir comme certaines offres alléchantes du marché), car vous savez que votre société ne peut pas suivre et que vous tenez réellement à rester chez eux! En résumé, ce que vous demander est un minima.
« Le client doit accepter de surfacturer votre prestation ! »: certes... si vous demandez plus, vous coûtez plus et la marge est diminuée. Indiquez que vous êtes disposé à changer de mission si cela peut aider... à trouver un client plus généreux.... ou bien... cf. fin de mission en SSII.
« A votre niveau de qualification, ce n'est pas possible ! »: demandez à monter d'un niveau (ex. de ingénieur d'études à ingénieur concepteur). Attention, au delà de 45,73 K€ (300KF), le niveau "chef de projet" reste le seul disponible.
« Vous demandez trop d'un coup! »: Si votre (grosse) demande est justifiée par une remise à niveau de votre salaire par raport à ceux du marché du travail, précisez bien que votre marge rentrera dans la moyenne. Du coup, en quoi est-ce un problème??? La marge avant augmentation était donc plus qu'intéressante.
« Votre % d'augmentation est trop important! »: les patrons aiment vous faire demander votre augmentation en % : cela vous culpabilise de demander de 10 à 20% d'augmentation (situation courante vu le retard en terme de salaire, retard contracté au cours des années de crise 1991-1996). Demandez toujours votre augmentation en KF et non en %. Et balayer l'argument précédent en précisant que vous êtes diposé à ne bénéficier que de 2% d'augmentation... basé sur le salaire de votre interlocuteur (si vous pensez qu'il est bien plus élevé que le votre, bien sûr)! A dire toutefois "diplomatiquement" :).

Conclusion
Ces différents arguments sont à pondérer selon que vous teniez ou non à rester dans la société qui vous emploie. De plus, n'oubliez pas que cet article s'adresse aux ingénieurs juniors (environs 1 à 4 ans d'expériences professionnelles, avec des postes à responsabilité limitée, allant jusqu'à "chef de projet junior"). Au-delà, il faut tout revoir! D'autres facteurs interviennent avec, par exemple, le désir d'une plus grande... stabilité!