AILES : SSII, c'est quoi ? Conseil ?

Où est l'enjeu ?
    Il suffit de se reporter à l'article "prestataire 2002-2003" pour bien réaliser que les temps sont durs et que beaucoup de sociétés viennent de passer une phase de mode "survie" (arrêt des périodes d'essai, licenciements simple en dessous de 10 salariés, licenciements pour faute grave au dessus, ...) ([LMI] 8 novembre 2002).
Une telle période a mise en évidence un phénomène connu de longue date :
le forfait est, en temps de crise, trop risqué et trop rare.
Elle (la période) a aussi remise sur le devant de la scène un problème tout aussi connu :
la régie ne suffit plus, surtout que en temps de crise, ses tarifs sont tirés vers le bas.
Une seule solution :
Faire du chiffre... et tout commercial qui lorgne vers les facturations des plus inexpérimentés des consultants d'une boite de conseil ne peut que s'évanouir de bonheur : 600 € minimum... là où un de ses collaborateurs expérimentés (5 ans d'expérience) n'arrive pas toujours à 600 euros en ce moment!
C'est décidé : pas assez cher, mon fils : tu seras consultant !

Où est le problème ?
    Le problème est double, selon la définition du "conseil" qui est envisagée.
- définition simplissime [idce] : "conseil : délibération, projet. Signifie également ce qui tend à diriger, à inspirer la conduite, les actions. En deux, conseil est la personne auprès de laquelle on prend avis"
Et là, toute SSII qui se respecte (pas) vous dit : « En tant qu'ingénieur, tu te dois d'intégrer une dimension de conseil dans le cadre de ton intervention ».
Et la SSII vous nomme dans la foulé "consultant", même si vous êtes débutant.
Et hop.
Sans rien ajouter de plus. Pas d'intranet, pas de référentiel, pas de méthodologie maison. Rien, juste une mission chez un client.
Cela s'appelle un "viandeur cynique" et il y a de grosses SSII qui pratiquent cette politique.
- définition plus complète [idce] : sans donner une définition complète, on peut au moins caractériser le domaine de compétences du consultant. Il comprend trois axes :
- l'expertise dans un domaine du management;
- la maîtrise de l'intervention,
- la capacité méthodologique.
On peut alors concevoir qu'un prestataire expérimenté possède un tel référentiel et puisse assurer une mission de conseil. Mais la suite de l'article montrera que sa société (SSII), elle, reste à des années lumières d'une vraie société de conseil.

Prestation
    La nature de la prestation entre celle fournie par une SSII et une société de Conseil est fondamentalement différente :
SSII : il s'agit d'une prestation de service à la mentalité typiquement française, verticale, c'est-à-dire de type patron-subordonné, client-fournisseur ou, pour parler encore plus franco-français, de type "Maître d'Ouvrage - Maître d'Oeuvre" (et l'article sur MOA - MOE rappelle à quel point ces termes se traduisent difficilement en anglais!!!).
Le prestataire, tout consultant qu'il soit, est aux ordres du client. Il exécute, même s'il peut être amené à rédiger des rapports, des études et autres travaux de conseils. Mais il est rare qu'il dirige ou co-dirige un projet, ou alors il le fera en tant que MOE, chapeauté par le client - MOA .
Société de Conseil : la démarche est clairement issue de la culture anglo-saxonne, plus "horizontale", basé sur le partenariat ("partnership"). Le consultant intervient dans le cadre d'un projet qui dépasse largement la seule prestation technique, mais qui peut englober aussi d'autres aspects (comptable, gestion du changement pour mieux étudier l'impact que votre nouveau SI aura sur les différents département, comités de pilotage - une sorte de MOA, mais en collaboration avec le client -, ...). Cf. aussi son rôle dans le scénario évoqué par Organisations (informatiques) & Cycles (économiques).

Référentiel
    Si l'on comprend la nature *différente* de la prestation, on se doute que le référentiel (avec lequel est vendu le consultant) est très différent.
SSII : pour les plus cyniques d'entre elles, elles se contentent de vendre des prestas "expérimentés". Certes, ceux-ci pourront, dans leur domaine d'expertise bien spécifique, fournir une prestation de conseil de qualité... mais dont le champ d'application restera limité... surtout si la SSII ne possède même pas d'intranet ou de forums internes !
Société de Conseil : normalement, une société de Conseil tire sa force (et son tarif plus qu'élevé) d'une composante importante de son métier (qui échappe encore trop aux SSII) : la capitalisation de connaissance. Donc, tout consultant, même seul et non spécialisé dans tous les aspects de sa prestation (un bon technicien peu habitué à établir un budget prévisionnel, par exemple) pourra se reporter au référentiel de sa société, dans lequel il puisera process, méthodes et exemples.

Consultant
    Le terme est perçu différemment selon les sociétés
SSII : là encore, pour les plus cyniques d'entre elles, tout prestataire est un consultant en puissance (sans bien sûr lui en donner les moyens, donc sans référentiel!). Certaines SSII attendent quand même quelques années d'expérience avant de donner ce titre au prestataire, en même temps qu'un portable (ordinateur et téléphone). Le raisonnement est simple : puisque ce presta est vendu plus cher, ses missions seront plus courtes, il faut qu'il soit d'autant plus mobile et joignable à tout instant pour le vendre plus rapidement et limiter son taux d'inter-contrat. Ne cherchez pas le fameux référentiel, gage de capitalisation de connaissance, sur son ordinateur portable : il n'y en a pas.
Société de Conseil : la plupart des sociétés de conseil ne voit dans ce terme qu'un simple grade au sein d'une hiérarchie bien fixée (ex: analyste - consultant - manager - partner - ...), ce qui ne remet pas en cause la nature de "conseil" de la mission du plus débutant de leur personnel : même ce débutant est vendu avec un référentiel et un savoir-faire capitalisé, dont il saura avec plus ou moins de bonheur tirer parti. Cela explique son tarif qui commence à 550 € (3607,76 F) voir 600 € (3935,74 F)...

Gestion de Carrière
    Là aussi, le chemin est plus tortueux selon les milieux :
SSII : il n'y a pas vraiment de hiérarchie bien identifiée qui permette de baliser une vraie évolution de carrière : celle-ci se mesure avant tout à la facturation à laquelle il peut se vendre. Les tâches d'encadrement peuvent prendre une importance croissante, mais rarement formalisée. De plus, un jeune motivé peut très bien assuré des fonctions d'encadrement et de suivi technique de collaborateur.
Société de Conseil : un des attraits de ce type de société est sa grille de position et de salaire bénéficiant d'une grande visibilité et clarté.
On passe d'analyste à consultant en au plus x année, avec pour chaque grade une politique d'augmentation uniforme, et avec des évaluations annuelles "claires" (enfin... les entretiens sont bien assurés, le processus interne d'évaluation est déjà plus opaque)
... Évidemment, il y a des inconvénients : l'aspect "hiérarchie militaire" est infiniment plus présent dans ce type de société que d'autres : cela est dû entre autre au management (cf. paragraphe suivant). De plus, chaque année, l'évaluation du personnel *doit* aboutir à une courbe de Gauss... donc chaque année, des gens se trouvent classé - à tort ou à raison - en queue de peloton et clairement poussé vers la sortie.

Management
    Un monde sépare la conception du management entre ces sociétés. Il s'agit là d'un point très facile à vérifier en entretien d'embauche:
SSII : Dans beaucoup trop de SSII, il n'y a pas de véritable DRH. Souvent, la DRH se résume à faire passer les entretiens d'embauches, et éventuellement des entretiens annuels sans grandes significations : les seuls à avoir un véritable pouvoir, tant en matière salariale (ils ont les budgets) qu'en matière d'évolution de carrière sont les commerciaux : ce sont eux qui sont chargés de vous vendre... donc qui savent quel "grade" vous attribuer!
Société de Conseil : le management est fait par votre supérieur hiérarchique direct (à partir d'un certain grade, type "manager") qui sera chargé de transmettre son évaluation à sa DRH. L'énorme différence, c'est que ce manager est le plus souvent sur le même projet, dans la même équipe que vous. Il n'est pas complètement pris par les aspects purement commerciaux (les manager junior sont souvent tout aussi technicien que vous) et il est sur le terrain, sur votre projet... Résultat, l'évaluation est incroyablement plus fine et plus pertinente, même si ce qu'en fait la DRH est plus opaque. Cela est possible via la façon particulière de gérer les affaires (paragraphe suivant).

Affaires
    L'aspect régie est le plus gros point commun chez les 2 types de sociétés : elles sont toutes deux amenées à aller chez le client donner une prestation... mais pas dans les mêmes conditions.
SSII : Il est rare qu'une SSII réussisse à caser une équipe de collaborateur sur un projet, tout simplement de part leur uniformité fonctionnelle : elle vend un ou plusieurs techniciens (ingénieurs juniors) ou un ou plusieurs consultant. Bref, en régie, on se retrouve le plus souvent seul, avec ses connaissances et, lorsque l'on a de la chance, un intranet ou une mailing-list un peu réactive...
L'affaire est donc traitée avant tout sur le plan technique (où il est déjà compliqué d'avoir des référentiels de connaissances complets), et rarement sur le plan fonctionnel : le prestataire connaît rarement le métier de son client.
Société de Conseil : à l'inverse, le mode le plus recherché est la "régie forfaitisée" où, dans le cadre d'un partenariat, la société de conseil place une équipe composée de manager et de gens plus techniques ou plus fonctionnels (ou les 2 en même temps).
C'est la grande force de ce type de société que de savoir traiter une affaire tant sur l'aspect management, que fonctionnel et que technique. Cet aspect management en particulier est difficile à retrouver en SSII, où les gens sont avant tout des techniques... or la la Loi n° 5 des projets informatiques est formelle : un technicien est rarement un bon manager.
Dans le cadre de cette régie forfaitisée, la société de conseil occupe donc en partenariat plusieurs postes clés du projet, tant du côté MOA que MOE. Cette situation a aussi une influence sur les entretiens que le collaborateur d'une société doit passer chez le client pour arriver sur un projet. Cf. paragraphe suivant.

Entretien chez le client
    Cet exercice peut prendre une nature très différente selon le type de société :
SSII : l'entretien se déroule au côté de son commercial, face au client final (enfin... en principe, sauf pour les cas de sous-traitance en cascade). Il est rare que l'on soit interrogé directement sur le métier du client. Les bons réflexes à avoir dans ce type de situation sont longuement détaillé dans l'article : l'entretien chez un client.
Société de Conseil : il n'est pas rare de voir arriver des consultants sur un projet chez un client... sans avoir jamais passé d'entretien directement avec ce client ! Cela tient à la nature de "régie forfaitisée", dans laquelle la société de conseil a une obligation de moyen à fournir dans le cadre de son partenariat avec le client : elle doit fournir par exemple une équipe de 10 personnes ayant de bonnes connaissances fonctionnelles dans le problème du PnL (Profit and Loss, terme cher aux trader des banques). Le manager de cette équipe fera passer en interne des entretiens à ses collaborateurs, avant de les recruter sur son projet. Le client n'est pas consulté sur le choix final de tel ou tel collaborateur.

Conclusion
    Ces différents points soulèvent plusieurs vraies différences entre SSII et société de conseil. Si la première peut effectivement offrir des prestations de conseil de qualités, elles seront d'un domaine plus limité, plus techniques et avec des compétences de management moins grandes (un chef de projet ne couvre pas tous les aspects de management requis par une vraie prestation de conseil).
    Oui, une SSII peut "faire du conseil".
    Non, une SSII n'est pas une "société de conseil". Clair ?

FAQ :

Je suis devant un recruteur qui m'affirme que sa société est une société de conseil ?!!! Quelles questions puis-je lui poser pour y voir plus clair ?
Voici donc quelques questions (en plus de celles posées à une SSII qui ne cache pas son métier) :
Avez-vous un référentiel de connaissance ?
S'il vous parle de simple mailing-list ou de forum... c'est insuffisant.
S'il vous parle d'un vrai département dédié au recueil et à la capitalisation de connaissance, c'est déjà mieux.
S'il vous affirme que tout ordinateur portable, donné même au débutant, comporte ce référentiel... cela ressemble beaucoup à une vraie société de conseil.
Que comprend une mission de conseil ?
Il doit vous citer au minimum :
- l'aspect management (interrogez-le là dessus : un manager n'est pas qu'un chef de projet!) ;
- l'aspect fonctionnel (demandez-lui si la société possède des collaborateurs non-informaticiens, ce qui est le cas des SCI - cf. ci-dessous -, qui ne sont pourtant pas des sociétés de conseil.)
- l'aspect technique
Il doit vous citer également des plus-values spécifiques à ce type de mission, comme la prise en charge des aspects conduite du changement, budget, négociation avec les fournisseurs, ...
Quelles sont les compétences que vous proposez au client ?
S'il ne vous répond que par des termes techniques (Java, VB, Archi distribuée, etc...), il loupe les autres vraies plus-value des missions de conseil évoquée lors de la question précédente.
S'il essaie de vous embrouiller en parlant non de SSII mais de SCI (Société de Conseil en Ingénierie), c'est du pipeau en barre: cela veut dire simplement qu'il ne vend pas que des techniciens en informatique (comme toute SSII) mais aussi des techniciens dans d'autres métiers (hydrolique, accousticien, etc..). Dans l'esprit, le modèle économique de cette "SCI" est la même que toute SSII. Cela n'a rien à voir avec du conseil. En revanche, cela vous garantit un carnet d'adresse client plus important et des missions plus variées et diversifiées que certaines SSII hyper-spécialisées techniquement.
Quels sont les plans de carrières que vous proposez ?
S'il vous ressort les termes habituels de ingénieur d'études, consultant, chef de projet,... (exposés dans l'article Perspectives de carrière en SSII : la totale), c'est une SSII.
S'il vous parle d'une hiérarchie bien fixe, avec un nombre d'année mini et maxi dans chaque grade, et une grille de salaire associée... cela se rapproche déjà beaucoup plus d'une société de conseil. Attention, une telle gestion a pour effet de bord d'exclure régulièrement les mois "performant" à chaque niveau : la compétition est réelle.
Combien vendez-vous un débutant ? (question délicate!)
S'il vous répond en dessous de 550 € (3607,76 F)... c'est une SSII. De part son référentiel de connaissance, n'importe quelle société de conseil vend ses débutants plus chers, et souvent dans le cadre d'une équipe composée de gens plus expérimentés.